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关于健全农村保险营销市场的几点建议

信息来源:绍兴民建 作者:王建中 日期:2013-12-30 浏览次数: 字号:[ ]

民建会员、绍兴市住房公积金管理中心副处长王建中反映,现阶段我国农村发展正处于关键时期,中央十分重视“三农”工作,努力推进新农村、城镇化建设,保险业在我国农村经济社会发展中的作用将显得更会突出,迫切需要保险业发挥“保护伞”和“稳定器”作用,农村市场正成为我国保险业发展的下一个增长点。但目前我国保险市场发展并不平衡,保险服务主要集中在县及县以上的城市,可以说目前农村保险市场几乎还是一片空白,严重滞后农村经济和社会的发展。究其原因,主要存在以下问题:

一、盲目削价竞争,网点布局不合理

“降价销售”成为农村保险业主要竞争手段。相较于城市居民,在农村因农民收入水平低,消费理念中更加强调价廉、实惠。这也使得保险业在开拓农村市场时,往往以低价竞争作为首选武器。而产品售价的降低一方面必然会影响员工的销售收入,进而影响员工的销售积极性;另一方面,过低的价格势必会导致员工降低服务质量,最后导致顾客投诉,影响保险业的信誉和形象。同时,农村保险营业网点有的设置比较偏,有的网点设置在经济不发达地区,还有网点建立投入不足,网点覆盖面窄,信息不通等。这既不适应我国农村经济发展,也不适应服务农民客户要求,所有这些都严重了农村保险业的发展。

二、法制意识淡薄,整体素质不高

有些保险从业人员为获得保单,向顾客提供不实的保险服务信息,故意诋毁竞争对手的信誉,冒称其他保险企业品牌,贿赂拉拢村干部等。更多的是,为获取短期经济利益,很多保险公司在农村运营时采取缴少赔多的运营方式,最终造成保险合同无法履行而发生村民纠纷和投诉的现象屡见不鲜。这些不符合保险业相关法律、法规的经营方法,一方面为保险业的未来运营埋下了隐患,另一方面也进一步损害了本来就脆弱的农村保险市场,使得农村顾客产生对保险的不信任感。加之农村保险从业人员大多为本土居民,销售水平因受经济文化相对落后的影响,文化水平偏低,加上条件的制约,没有接受正规的业务培训,专业知识不足,持证上岗率低。从业人员观念更新慢,大多人还停留在依靠熟人拓展业务,缺乏个人独立开展业务能力,不仅使农村保险业路子越走越窄,也使网点难以满足目前市场开拓和业务发展的需要,造成农村保险业务人员对农村市场发展业务信息不足。

三、科技含量低,系统性不强

当前,电子化管理是保险企业价值链再造在适应新的市场环境下的一个重要环节,通过对价值链的重新设计,对价值链中间的一些环节进行电子化管理,将实物变成虚拟,降低成本,压缩业务流程,提高工作效率,有利于保险业创新管理和经营模式。而目前,许多保险企业在农村经营运作过程中,基本上是纯手工劳动,业务的开展缺乏高科技的支持。以农村保险日常业务为例,大都停留在走访、电话的使用上,基本上没有运用互联网辅助日常业务工作,信息流通不畅。在信息化高度发展的当下,这样的运营模式显然跟不上时代发展步伐,也不适应当前保险业电子化管理的趋势。

四、产品不适应农民的要求

目前,保险公司推出的新险种很多,但大多数偏重于城市市场,适应农民消费水平的险种特别是农民最盼望的低缴费的养老、医疗和子女培养教育的新产品少,在险种转型和现行新产品的缴费方式和水平等方面与农村市场存在较大差距,大部分新产品不对农民的“胃口”,缺乏卖点,不能激发农民的消费欲望。

农村市场地区广阔,区域差异大,在保险营销模式的选择上可选择多种多样,切不可采取“一刀切”模式,而应基于各地实际,选择适合各地自身社会经济、市场环境的营销模式,但总的原则是应采取“夯实个人代理制,强化行业合作,发展新兴模式”策略。为健全农村保险营销市场,提出如下建议:

一、实现对农村保险市场的保护性开发

首先,要充分认识到农村保险是一种“准公共产品”,在开发农村保险市场的初期,应坚持低费率和低利润率的原则,尽可能让利于农民,让农民对保险公司提供的保险产品具有购买力。其次,进一步强化相关机构对保险营销人员及中介机构的管理,充分保障农民的知情权,坚决杜绝误导、欺骗行为。最后,应充分发挥地方力量对本乡本土熟悉的天然优势,考虑成立地方性保险行业协会,强化对保险人员的管理,发挥好其监督管理职能。同时,在出现理赔纠纷时,应多采用调节机制和通融赔付。

二、营销员队伍建设要考虑农村特点

针对农村保险业信息不足、滞后,保险营销人员缺乏,水平良莠不齐现状,当务之急是国家应进一步加大对农民的扶持力度,加快农村基础设施的建设和提高农村各项服务水平,通过各种农村补贴增强农民消费意愿和能力。通过农村基础设施建设,提高农民消费的便利性,形成农民愿消费、能消费的良好局面,带动和刺激消费。在保险营销方面,考虑到农民群体的特殊性,可采取倾斜政策,借鉴别的地区成功经验,对贫困地区或者是素质相对较高、信誉良好的农民,适度降低要求,考虑酌情授予农村保险营销员资格。

三、保单设计以小额保单为主

由于在灾害补偿、扶贫救助等方面的良好表现,小额保险在越来越多的国家和地区得以推广。相较于其他保险而言,小额保险具有以下五个特征:一是服务对象一般无力购买高额的保险保障,二是保险金额较小、费率较低,保障程度有限;三是投保和理赔的手续比较简便;四是风险集中;五是需要政策扶持。由此可知,小保单灵活、方便。考虑到我国农村的实际情况,保单设计应通俗易懂,投保简单,保障面广,充分考虑农民的经济承受能力和收入不稳定性特点,使保险营销更加顺畅。如可以半年、季度、月份为单位进行缴费,考虑到收入的季节性,适当放宽缴费等待期。理赔应更加及时、灵活,适当情况下可采取先垫支再理赔勘查,以保障农村经济再生产的顺利进行。

四、加大科技投入和政府扶持

由于农村地区地域宽广,基础设施落后,保险标的呈现分散、众多、小额的特点,要实现专业人员全覆盖,其成本投入非常高,也不现实。应利用现在信息技术在信息传输上的便利性,通过网络、无线传输设备等现有科技手段开展远程投保、核损、理赔。对此,政府可考虑在经济、政策上给予大力扶持,政府一方面应通过各种政策措施来增加农民收入,增强农民对保险产品的购买力;另一方面可考虑对保险企业在农村保险市场的科技投入进行贴息,增强保险企业对农村科技投入的动力。另外,政府可采取降低对保险企业农村保费收入的营业税率,放宽对农村保险业的相关政策等方面,来激发保险企业开拓农村市场的积极性。最后,保险公司要做到:宣传生动、事例感动、服务轰动、承诺行动以及理赔互动,充分利用科技手段,大力发展远程投保、核损、理赔,使手续更简易、快捷,服务更优质。(该社情民意信息被浙江省政协和民建中央录用)

 

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