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“在大家堵车时我们乘上了直升机” —— 一家绍兴民营企业成功对接央企的启示

信息来源:绍兴民建 作者:李菲 日期:2009-05-27 浏览次数: 字号:[ ]
    “这就像大家一起堵车时,我们乘上了一架‘直升机’突围,以高度带动速度的优势超越竞争对手。”昨天上午,市区府横街“天宝坊”三楼办公室,李建钢指着桌上一张“黄金回收证”对记者说。
  今年4月,这位“天宝坊”掌舵人名片上多了一个头衔:绍兴中金黄金投资有限公司董事长。他旗下六家集买金、卖金和投资黄金三位一体功能的中国黄金专卖店,陆续在市区、绍兴县和新昌县营业,另三家也在紧张筹备中。
  “通过与中国黄金集团的对接,‘天宝坊’实现了商业模式的一个突破,从一家普通的‘黄金珠宝批零商’跃升为‘黄金交易所’。”一位业内人士评价,“这是绍兴首饰行业的一个突破。”
  对接央企,一梦两年
  2007年初,李建钢就有一个梦想,与中国黄金行业唯一的央企中国黄金集团“联姻”。“这也是国内许多首饰行业企业梦寐以求的事,因为中国黄金代表着国家的实力和信誉。”他说。
  不料,实现这个梦想竟然整整花了两年多时间。“开始的一年多时间里,不要说谈对接的事,对方相关负责人的面也见不着。”李建钢说,“事实上第一次见面,因为企业规模差距太大不匹配而很难融入。”
  但在这段时间里,李建钢做了两件事。2007年以来,先后与有着上市公司背景的中国商业名牌上海老凤祥有限公司携手,在市区东街、中兴路开设了上海老凤祥银楼绍兴专卖店。2008年底,他又牵手上海老庙黄金有限公司,在绍兴市区开设了上海老庙黄金银楼,这为“天宝坊”成功与央企“联姻”打下了基础。
  今年3月,在中国黄金配货中心内,李建钢第一次见到了陈雄伟,他对这位异常忙碌的中国黄金集团营销有限公司董事长说:“在绍兴,我能让中国黄金与国内首饰零售行业‘冠亚军’并肩做生意。”后者眼睛为之一亮。
  “你凭什么跟我对接?”这是陈雄伟抛给李建钢的第一个问题。回忆起这一幕,李建钢说,“也许有人以为我们是凭实力,其实不然,我们这点实力在央企眼中根本算不了什么。”
  不是实力,那是什么?是潜力!
  李建钢除了“老凤祥”与“老庙黄金”两个战略合作伙伴外,他同时给陈雄伟看了两块牌子,  (上接第1版)一块是省级“诚信企业”,另一块是团中央颁的“青年就业创业见习基地”。“当时他问我,你下面有人才吗?我就指着这块牌子告诉他,我不能保证像你们这样,普通的员工很多都具备研究生学历,但我们可以保证员工达到本科学历,并且会逐步提高。”
  之后,对接进展就相当快了。今年4月初, 陈雄伟来绍考察了中国黄金绍兴旗舰店后,信心满满地对外界表示:“我们的目标是打造绍兴实物黄金投资第一品牌。”
  合作双赢,“联姻”前提
  “怎样才能让央企看上我?”在各地政府和企业争相与央企“握手”的今天,这是许多人心头的疑问。
  与央企的对接,在李建钢看来,完全不在于资金的收获。许多民营企业经营困难时,希望通过央企投资实现“解困”的思路完全不同,李建钢一开始就没有去想这个问题。
  “这绝对是个误区。”他对记者说,央企同样是市场主体,而不是布施者,他们与民企“联姻”,首要考虑的不是民企的利益,而是自己能否得到回报。
  “老凤祥”与“老庙黄金”也属国企,但对接难度与中国黄金集团不可同日而语,因为此前,中国黄金集团根本不做“零售生意”。但在李建钢看来,这恰巧是一个突破点。“因为如果是他们非常成熟的业务,没有理由跟我们这样的中小型民企合作。”
  李建钢说,三次对接的着眼点均不在“资金”,他更看重的是“管理”、“人才”、“渠道”等要素的嫁接。“我相信,只要这种合作的过程使双方得益,那么资金和项目的注入,就是水到渠成之事。”
  在与中国黄金集团对接后,“天宝坊”具有了与此前完全不同的底气。“之前任何黄金首饰批零店销售金条都只能销售而不能回购,但是现在我们有黄金回购授权证,也许并不是每一个消费者手中的黄金都需要回购,但我为他们提供了多一种的可能,这就是我们的核心竞争力。”李建钢对记者说,这就是创新。
  今年,“天宝坊”的销售增长率有望达到200%左右,而此前他们的年均增长率只有15%左右。(新闻来源:绍兴日报  2009年5月26日)
 
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