领带业的先行者
——记浙江梦天娇服装有限公司董事长、总经理高金成
钱宁儿 卢芹娟
2003年10月9日，秋高气爽，阳光灿烂。民建中央主席成思危在调研浙江块状经济时，专程来到嵊州，看望了一位民建基层领导干部。他用刻苦、坚忍、过人的才智和不懈的奋斗培育着奇丽的领带之花，以开拓者的坚实足迹迎来了一大产业的崛起和发展……
他，就是原浙江佳友领带有限公司总经理、现浙江梦天娇服装有限公司董事长、总经理高金成。
“只许成功，不许失败!” 省、市有关领导的话
回响在耳，高金成感到了无形的压力。他没有退路，
挺身前行，开始了艰难的跋涉。
1984年，姗姗来迟的春风例行公事般给嵊州抹了些许绿意，与往昔不同的倒是给年近而立的绸厂技术科长高金成捎来了一顶“总经理”的乌纱。
这是一个不寻常的年代。改革开放搅动了五千余年沉睡的土地，乡镇企业似雨后春笋般在全国各地纷纷涌现。历史前进了，嵊州前进了，只是一个严峻的现实是：嵊州比周边发达县市慢了一步。
一步慢，步步脱节。再不迎头赶上，就要被时代无情地淘汰。
可发展的出路在哪里? 突破口在何处?
入夜，高金成翻来覆去睡不着，索性披衣下床，来到屋外。四周一片静寂，夜气沁凉袭人，他不由打了个寒噤，思绪霎时变得异常清晰。
昨日，市工业局的领导正式找高金成谈话，决定将他从市绸厂调出，由他筹建一家中外合资领带企业并任总经理，而且告知他这是嵊籍港商卢陆先生点的将。卢陆? 高金成又惊又喜：卢陆先生在香港办有领带厂，且经营得不错。他是个热爱家乡有知识有眼光的企业家，但同时又清楚我们生活的这个环境。
当时省里对嵊州要办中外合资企业一事很重视，反复强调办合资企业要慎重，只许成功，不许失败。办不好，不只是一个县人民政府的形象，而是国家形象，因为中外合资企业是中国跟国外合资，根据中外合资企业的性质，这是中华人民共和国国有资产跟境外私营资产合资，中方代表的是国家。
高金成又想起白天的事：他去省里办手续，省外经贸厅外资处处长十分惊奇：你嵊州经济不是很强，能不能办好合资企业? 再说领带业在国内尚不成熟，能不能办好? 高金成感到了一种压力，一种责任。可转而想到卢陆先生将成为自己的合资合作伙伴时，高金成的脸上露出了一丝宽慰的微笑。
这里有一段小小的插曲。
1979年，一批嵊籍港胞回家探亲。经几番接触，同年10月，高金成跟县里几位领导去广州洽谈，与嵊籍港商卢陆先生签订了领带面料加工协议，由卢先生提供领带花样和原料。由于当时国内还是计划经济，设备条件受到限制，高金成跑遍整个浙江和上海，还是买不到这种织领带面料的4×4梭箱织机。因领带与服装类不同，其面料要定织，织机必须是4×4梭箱，才能够织到7种颜色。当时浙江省最大的纺织机械厂——杭州纺织机械厂专门生产丝绸织机，也只有2×2梭箱，只能织3种颜色，而丝绸企业棉纺织布只有4×1一种机器。后来，高金成好不容易从上海一家老的丝绸厂买到了2台旧的2×2梭箱织机，而织领带一定要4×4梭箱。怎么办?
“让我来试试吧!” 高金成在市色织布厂工作过，掌握这样一种技术，便自告奋勇，接下了改造织机的任务。可要将2×2梭箱车子改造成4×4梭箱，又谈何容易?! 一开头，高金成就碰到了“换梭装置”这一技术难题。换梭装置，是用丝织的提花龙头来选择梭箱，这是一个关键性装置。自此，高金成每天和攻关小组人员一起泡在简陋的实验车间里，没日没夜地拆装，废寝忘食地试验。有时为了解决技术上一道难关，往往其他人员已下班了，他还在查资料，做部件。饿了，啃几块饼干；渴了，喝口凉开水，有时直到深更半夜甚至通宵达旦，两眼常常熬得通红。
有一天，正好是妻子生日，高金成和妻子说好了要回家吃生日面。善良贤慧的妻子做好了满满一大锅笋菜肉丝面，一家人等他回来，可左等右等就是不见高金成的身影。妻子急了，赶到厂里一看，实验车间里的灯亮着，推开门，只见高金成疲惫地伏在桌子上，手上还戴着沾满油污的手套。妻子叫一声“金成……”，双眼已是红红的了。现在想来，高金成已经说不清在实验车间里熬过了多少个日日夜夜，也说不清试验、失败、试验了几百次，他就像一个无畏而意志坚韧的登山者，在崎岖艰险的山路上顽强地攀登着。
半年后，第一台领带车子试制出来了。杭纺机的几个工程师闻讯后专程从杭州赶来，看了后都目瞪口呆。一位姓吴的工程师兴奋地说：“高师傅，你这台机子的改造成功，让我们丝绸界大开了眼界，可以说为加快国内织机改造进程起到了积极的推动作用。”显然，这是对高金成技术攻关取得突破性成果的最大肯定和鼓励。
后来，因当时浙江省丝绸公司规定的进口原料价格与卢先生所能接受的价格差距颇大，
双方第一次合作便匆匆结束了。但高金成那种苦干、实干加巧干的精神和刻苦、敬业的认真劲儿给合作伙伴卢陆先生留下了良好的印象，当1984年卢陆再次来嵊投资办厂时，他想起5年前来嵊投资时和高金成合作过，觉得这年轻人是一员干事业的虎将，便毫不犹豫点了高金成的将。
每当忆起那一幕，高金成总是感慨万千。他说，办厂难，创业难，只有自己亲身经历，才能体会其中的酸甜苦辣。1984年6月，高金成正式上任，他给公司取名为“佳友”，意为大家都是好朋友。
同年12月，投资60多万元，由当时的嵊州绸厂、华丽服装厂与香港友联领带厂联合经营的中外合资企业“浙江佳友领带有限公司”宣告成立。这是绍兴市第一家中外合资企业，也是浙江省内第一家领带合资企业。
在市场经济开始兴起的20世纪80年代，“合资企业”是个新鲜的词汇，合资企业的数目在全国更是寥若晨星，高金成成了第一批“敢吃螃蟹的人”。
万事开头难。领带这碗饭高金成虽然以前吃过一年，但以前搞的是技术工作，对于创业并不精通。因而办厂之路困难重重。
的确，高金成很是担心：以前是计划经济，大家都习惯于计划经济的管理模式。而中外合资企业完全是市场经济，观念上的转变、具体操作上的实践都是空白，都是零。如何挑起这副重担呢? 高金成连吃饭、走路都想着这个问题。
“小高小高，担子蛮重呢，侬一定要干好呢!” 省外经贸厅的几个领导这样反复地告诫他。看来，领导们对高金成充满了殷殷期望。
当时，国门刚打开，创办合资企业无成功的先例可资借鉴。现在说来有些不可想象的一个事实是：从签订协议到批准项目、领到执照，经过了整整半年的时间!
1984年12月的一天，高金成突然被召去参加局里的一个紧急会议。局长亲临会场，下达了“要抓紧办好省里的审批手续，尽快拿到国家工商总局的执照”、“一定要在年底前把执照领回来”的指示，以便生产出领带样品向元旦献礼。高金成在会上立下了“军令状”。这一晚，他失眠了。
次日一早，高金成就乘车直奔省会。他将情况向省外经贸厅有关领导作了汇报。在高金成的奔忙下，省外经贸厅的领导被高金成的信心、诚心和勇气所感动，特意为他写了条子，向国家工商总局推荐。
当月下旬，高金成买了张列车的硬座票，只身前往遥远的北京。到了北京，阴冷的雪花纷飞不断，凛冽的寒风直往人脖颈里钻。为节省费用，高金成找了家没装暖气的小旅馆住了下来。第二天一早，高金成就找到国家工商总局。接待高金成的是一个三十多岁的姓董的女同志，她实话告知高金成，时近年关，案头事堆积如山，有好多人都等在北京拿执照，希望高金成谅解，并说：“这位高同志，你先回去好了，我们办好后会尽快邮寄去的。”高金成一天拿不到总局批准的执照，就一天不回去，天天到总局去催、去等。大概是高金成软磨硬缠的认真劲儿感动了办事的女同志，最后她放弃休息时间抓紧处理案头工作，把高金成的事提前几天给办好了。
此时，离过年只有几天时间!
1985年2月，“佳友”在嵊州剧院举行开业典礼，市里几副班子、局级领导，省外经贸厅、海关、工商局都派领导前来祝贺。
虽然当时“佳友”的生产车间还是绸厂在城隍山上仓库划出的一间屋和一间办公室，条件十分简陋，但作为全省第一家中外合资领带企业，“佳友”在外的声势已很大，加上新闻宣传效应，“佳友”生产出的产品马上由杭州纺织品批发公司签订合同全部包销。
高金成看到这样一个好的发展机遇，就跟几位股东商量，是不是抓住机遇重新去弄一处厂房? 高金成记起9月份在杭州大学参加省外经贸厅组织的中外合资理论知识培训时，曾学习过合资企业法。合资法规定，合资企业是一个独立法人，必须有自己的场地，并独立核算。于是，高金成要求大家追加投资，扩大到了80多万元，并在城西征用了5亩土地建造新的厂房……
城西近郊就只有这么一家合资领带企业，全绍兴市乃至全省也惟此一家。接着，高金成忙于购置设备，从机器的安装、调试到花型设计，都是他“一手落”。
这是一片喧腾咆哮的土地。几天之前还是沟渠纵横、青黄相间的田野，现在已成为浙江佳友领带有限公司的生产基地。
他站在这幢新崛起的厂房前，脸上露出了一种创造者的笑容。
市领导来了。先看，先问，边看边问，然后，听高金成的汇报。
高金成还是第一次比较系统地向市领导汇报自己的经营思路。
市领导听得极为认真。在大的原则问题上，领导是从来不轻易表态的，但这一次，他却十分明确地说了：“看起来，照你这个路子走下去，领带有希望。”
领导一句话，使高金成挺直了腰杆。
有这样一幅色调凝重的油画：荒山、莽原、
大树，一个人在奋力向前奔跑。这幅油画，正
是当年高金成创业开拓、披荆斩棘的精神写照。
目标更高，蹊径独辟，高金成的事业正在
静静地孕育着辉煌。
然而，由于宏观控制的影响，银根紧缩，不放贷了。更要命的是，杭州纺织品批发公司派人来与高金成商量：因资金紧缩，如果要继续合作下去，那货款要赊欠，拿不出了；我们不收货了，你们自己想办法去。这样，包销产品的合同从此废止了。
这家合资企业难道就此半途而废了?多少心血与汗水，难道就此付诸江水东流去?高金成不相信也不灰心。
然领带滞销仅仅是“佳友”陷入困境的一只角，不久又传来省内德清等县市一夜之间关停上百家领带企业的消息。在这种严峻的形势下，个别股东对市场失去了信心，少数工人感到蹲在“佳友”已无前途，认为还不如回老单位捧计划经济饭碗稳当，便纷纷打起退堂鼓……
“形势不好，产品滞销，市场难找，办法缺少!”——“佳友”的干部职工多么希望高金成从市场夹缝中杀出一条生路来。他们相信自己的总经理。
一大早，高金成刚走进办公室，立即拥进一批前来请示汇报的人。
“高总，上个月的货款还收不回来，怎么办? ”
“高总，八九月份的销售是零，怎么办? ”
“高总，仓库里积压着的领带还没销掉，生产要不要停下来? ”
“……”
“怎么办? 怎么办? ”高金成看了大伙一眼，“市场经济中出现的问题，只有通过市场经济来解决；改革中出现的困难，只有通过改革来解决……”
一句大话，说得大伙无所适从。
在每周一次的生产碰头会上，高金成明确表示：“现在摆在大家面前有两条路：留或走。留下，就要会吃苦，好好干；要走，我决不拖后腿。”又召开董事会，对班子成员作了调整。新的董事会决定：几年内赚起的利润全部用于扩大生产规模。接着摆出了开辟新战场的方案：迅速成立一支供销队伍，先打上海，四面辐射；南下粤闽，北克京津……在全国范围内构建华东、华南、华北等市场的框架。同时，在人事问题上进入市场经济，向社会招聘人才；在分配制度上实行多劳多得、定额计件报酬制，销售员工资奖金与销售业绩挂钩…… 转眼又到金秋，天气渐凉，是挂领带的好时季。10月1日国庆节，高金成放弃了与家人一起过节的机会，竟不顾自己老总的地位，一早就带上几个供销员，在市中心的热闹地段——市心街东风饭店门口摆起了地摊，销售起领带，一边注意听取消费者对领带的一些意见。“佳友”老总上街卖领带的事一时传遍了市区的大街小巷、角角落落。
高金成的领带之舟终于扬帆起航了。为了实现自己的梦想，为了不辜负政府的期望，为了维护国家的尊严和形象，他付出了常人难以想象的艰辛，克勤克俭、吃苦耐劳的敬业精神和忘我的投入。他的胆识他的眼光他的干大事业的大将风度，一开始就咄咄逼人，并且始终表现出一种不同凡响的既超前又实在的意识。
但其时的销售市场尚处疲软状态，且“佳友”家底微薄，谈不上经营规模和竞争能力，公司仍然面临着生存危机。
高金成将情况向外方副董事长卢陆先生汇报后，卢陆很是吃惊。于是双方约定，两人亲自去跑广东、福建市场，一方面推销产品，一方面考察市场，解决公司碰到的几个环节。为节约差旅费，宾馆饭店高金成舍不得住，晚上就睡在几元钱一张铺的招待所，有时没有铺位了，就与卢先生同挤一张铺。这样跑了20多天后，他又去跑了南京、北京等地，摸到了市场的一点脉搏，了解到国内对领带的一些需求和意见。
事后，人们问高金成这么多天离妻别子想不想家时，他憨厚地笑笑说：“谁不想呢! 不过当时公司那么艰难，一天到晚只顾得去攻销路，其他的事儿就顾不上了。”
正是高金成和卢陆等人的几次“顾不上”，才为日后“佳友”在市场上站稳脚跟乃至一步步走向辉煌打下了重重的伏笔。
正像物流系统当年艰苦创业那样，“千里迢迢、千方百计、千言万语、千辛万苦”的“四千”精神，正是对领带业初创时期的人们创业精神的真实写照。
1985年11月，形势依然严峻，高金成准备走走广东、福建市场，推销推销领带。在广州机场下机后，为节省差旅费，他没有打的，而是搭乘人家公司的面包车前往深圳。经过一天的奔波，旅途的劳累袭上身来，高金成坐在后座上迷迷糊糊打起了瞌睡。哪知后半夜3点时分，突然“嘭!” 的一声，高金成顿觉天昏地暗，整个人从座位上给甩了下来，倒在车内过道上。“啥个事情啦? 啥个事情啦? ”“哦，撞车来，撞车来！”原来是发生了车祸。一阵刺痛隐隐袭上胸际，高金成知道自己受伤了，他爬起来试着活动了一下筋骨，还好，除了胸部有点痛感外无甚大碍，就上街悄悄买了几张伤湿止痛膏贴着止痛。因连续两个月来公司一分销售都没有，高金成压力太大，就一心一意想办法怎样解决公司的销售问题，继续在外跑市场，千方百计推销产品，寻找客户。一个月后回嵊，胸部仍隐隐作痛，拍片拍出来有瘀血，诊断为左肋内出血。高金成也没有休息，每天出现在办公室和车间里。
从深圳等地考察回来后，高金成即着手对领带的花式品种作了调整、变革。当时，香港早已与国际接轨，领带的花型红红绿绿的，而国内服饰方面改革刚刚起步，很多人还穿中山装，很少有人挂领带。通过考察，高金成大胆决定：不再采用香港方面提供的领带花型，而是根据国内消费者需求，设计一些新的款式。
高金成分析：当时中国改革开放初期，需要领带的主要是哪些人呢? 一是高等院校、科研部门的中高级知识分子，一是国家外事部门的工作人员，而这些人受传统服饰文化的影响，一般较保守，所以领带不宜做一些花泡的、或者颜色很鲜艳的，而是素色的、稳重点的花型。就是说，领带的花式品种必须符合中国国情。
说干就干。高金成拿过放大镜，在桌边坐下。平时走南闯北、看似风风火火的高总一坐下来文静得就像一盆水。室内静幽幽的，几缕阳光调皮地跑进窗内，在写字台上这边溜溜、那边逛逛。高金成拿出一块布放在桌上，透过放大镜看下去，丝头一根一根的煞煞清爽。他用大头针将丝拨开来，把整个图案组织弄清楚，再一根一根标示在九宫格上。他是那样的专注，那样的细心。窗外的树枝在寒风中瑟瑟打颤，高金成的额头上却爬满了点点滴滴的汗珠。一个小时过去了，两个小时过去了，他仍伏在桌面上，做着他的“针线活”。设计一只较复杂的花型一般需要一两天时间。高金成就这样自己动手设计适合国内消费的领带花型，做成领带后去科研和外事部门推销，一下子被订购了一大批。新的商机出来了，“佳友”的销货形势日渐好转，第一年便赢利10万余元，投资回报率高达75%。
